宿州：寻找亿元目标的最佳路径

今年3月，驻皖南市场的业务员何万新在合肥坐出租车的时候，司机见他手提枝江酒的包装袋，就问何万新是不是也做枝江酒的营销。何万新告诉司机，自己就是枝江酒业人。司机顿感亲切地对何万新说，他曾在皖北的宿州市周飞老板手下当过业务员，并详尽描述着周飞为人处事的胸怀与大度。念念不忘周飞对他的好。何万新听在耳里，记在心里，后来一打听，才知道那个司机在周飞手下做业务员时，自己做错了事而不好意思再待下去才辞职的。周飞何许人也，让下属在离开他多日之后还念念不忘他的好？他就是枝江酒业在宿州的代理商。

说起销售枝江酒的经历，1972年出生的周飞用了一句通俗易懂的话，叫“芝麻开花节节高”。这当然是进入顺境之后的状况。万事开头难，起初做枝江品牌并不那么容易。2005年，周飞带着2个人铺市，每天白天下乡铺货，晚上回城区铺货，人家笑他们像“地下工作者”。那时候一是资金少，二是找不着合适的人，三是地产酒多，四是东北那边过来的酒也多，辛辛苦苦忙碌一年，销售额才35万元。第二年，他们改变营销方式，在大排档这样人群集中的地方印发枝江酒的宣传单，同时赠送枝江古酒和特曲给消费者品尝。“枝江酒好，只要消费者喝过一次，就会有第二次选择。”周飞对枝江酒质量的信任犹如他对自己的信任。在赠送酒的同时，他也在精心地做陈列，确保消费者需要购买的时候能够买得到。那个夏天拿出200件枝江特曲和古酒让消费者品尝，赚回的却是整个旺季，一算帐，销售了200多万元。

从2005年起，中国的白酒市场营销已经进入新的方程式，新一轮的资本竞争开始在酒水营销领域显山露水，比投入、比促销、比实力，说到底就是为了比市场占有率。周飞敏锐地观察到了，也深深体会到了。2006年，在推枝江古酒的时候，酒还没卖，他先从市场上购回近10万元的老板椅、藤椅等促销品回来，老婆不理解，和他吵了一架。老婆说他胆子太大了，冒这样的风险不划算。周飞说，市场投入就像往责任田里施肥，即使没有短期利益，也会有长期利益。结果，枝江古酒在较短的时间内就在宿州推开了。从古酒出他的仓库，一直到消费者手中，其中经历的多层环节的每一层利益，周飞都替人家考虑到了。“有舍才有得嘛！卖酒又不是高科技，只要不断创新，就会赢得市场。”周飞笑着说。他所说的创新，除了在价格、操作方式上的创新，更大的创新还在于他善于激励员工，充分发挥了团队的积极性和创造性。他目前拥有40个业务员，12台车。除了宿州市场，他在徐州还有部分市场。一个月时间，周飞几乎分成了两半，一半在宿州，一半时间在徐州。宿州市场今年可以完成2000万，他投资的徐州旺亨商贸也可以突破600万元。周飞有一个长远目标，那就是在他50岁的时候，争取将枝江酒在他的市场卖到一个亿。

他手下的业务员说，周飞老总是个散财的人。40人的团队，每人保底工资1500元，旺季的时候，业务员每月能挣到1万多。另外，业务员福利也格外好，6、7、8三个月，周飞对完成了销售任务的业务员，不仅安排他们旅游，还给他们买特步、阿迪达斯等品牌衣鞋。财聚则人散，财散则人聚，许多喜欢跳槽的职工到了周飞的团队，就再也不跳槽了。对手下员工如此，对朋友、对领导，周飞也因自身的德才兼备而赢得广泛的人缘。政界、商界、学术界都有他的好朋友，这些宝贵的人脉资源为他事业的发展奠定了厚实的基础。2010年8月，枝江酒业董事长蒋红星应邀到徐州出席淮海经济区酒水业战略研讨会，周飞见到了他一直仰慕的蒋董事长。那次难忘的相聚，周飞与蒋红星董事长同一桌吃饭。他至今仍记忆犹新：“没有想到蒋董事长事业做得那么大，为人却很低调，没有一点大老总的架子，他与我们安徽历史上的大徽商有着相似的风范，让人心生敬佩！”周飞也许还不知道，“知心、知己、枝江酒，共生、共荣、共辉煌”的思想概念就是2007年全国糖酒会上，蒋红星董事长对全国客商的深情寄语。

枝江酒业驻宿州的业务代表徐龙告诉我们，周飞一家兄妹三人都是党员。周飞的父亲是老党员了，他严格要求子女无论从事什么行业，都要有为人民服务的思想，要用党员的标准对照检查自己的言行。周飞正是这样做的。我们深信，对于这样素质全面的新时代徽商，时间会给予他如期的应有的亿元目标的好回报。（张同 李珊）