商场如战场 打造白酒营销的黄埔军校

每年春季，枝江酒业都会有一次“高考”——营销业务员招聘。说是高考并不为过，笔试、面试、综合考核，业务、素养全面考察，能被正式录用的，都是百里挑一的销售精英。而报名者中，有很多都是来自河南、安徽、江苏、广东的资深从业人员。

一家酒厂的销售岗位，为何能有如此吸引力？在过去二十多年里，中国白酒界可谓风生水起，许多品牌名噪一时，昙花一现，业界笑称“各领风骚三五年”，而枝江酒业却是个例外。

1997年，枝江白酒的销售额约5000多万元，3年后的2000年，销售额突破5亿元。十五年间，枝江酒业持续高增长让业界惊呼奇迹，而这份辉煌战绩的直接缔造者，就是被誉为“铁军”的营销团队，被誉为白酒营销界的黄埔军校。

1997年，一只20多人的年轻队伍从枝江来到武汉，他们的任务，是叩开20多家白酒大鳄盘踞的武汉市场。肖家华是其中一员，他回忆道：“那时大家租住了汉阳动物园附近的民房，8人一间，夏天洗澡靠煤炉子烧水，男员工限时2分钟，女员工5分钟。”这些娃娃兵每天白天铺市，晚上搞赠饮，用自行车驮着酒一家一家送。

“当时在电视台投放了广告，眼看刚有起色，却因资金困难面临停播，大家主动拿出自己的生活费支付广告费，连吃3天方便面。”5个月的时间，20多个业务员硬是靠着脚板子，铺货7600家餐馆，当年底武汉市场销售额突破1000万元。

以弱胜强一战成名，在商海浮沉里并不罕见。如何让一只队伍常年保持高昂的斗志、高效的工作，并持之以恒，学习培训是硬道理。利用销售淡季，枝江酒业每年都会邀请国内知名营销专家讲课。“人人都知道商场如战场，但真正把商场当作战场的很少，如今白酒业已进入微利时代，竞争越来越白热化，如果不能与时俱进，没有危机感，很快就会失去阵地。”

2009年，枝江酒业引入维维集团作为战略合作伙伴，管理运营水平显著提升，销售也由区域争夺迈向全国战略布局阶段。2011年，枝江酒业集团营业收入突破70亿元，明年将冲击百亿元大关。今年枝江酒业开工建设5万吨灌装中心和黑龙江绥化白酒生产基地，占地3000多亩的产业园已纳入规划，包括维维白酒行业投融资总部项目，拟在“十二五”期间通过并购国内知名白酒品牌和企业，快速将旗下白酒产业做大至100亿—150亿元的规模，到“十二五”期末，集团成员企业将达到50家。（张同 楚天都市报：刘昊）

专家点评：

无形资产缔造卓尔不群

枝江酒业在十余年时间内完成了由地方品牌向国内名牌，由小型酒厂向业内十强，由单一企业向集团经营的战略突破。其成功的经验表明，卓尔不群的企业一定是善于运行有形资产，进而形成无形资产的组织。该企业的无形资产突出表现为异质劳动力的战略富集，一是以董事长蒋红星和总经理张春雷等为代表的管理团队，用超凡的决断力和执行力奠基了企业的体制、机制和心智；二是由国内一流专家组成的技术团队，用难得的归宿感和创造力保证了生产的效能、效率和效益；三是以年轻员工为主体的销售团队，用强烈的使命感和责任心实现了市场的扩张、升级和持续；四是由成奎安、曾志伟和孙红雷组成的形象代表，用独特的广告词和广泛的影响力提升了枝江酒业产品的知名度和客户的忠诚度。总之，枝江酒业的东山再起，取决于企业相关利益群体间的用知心与知己构成的现代文明。（中南财经政法大学MBA学院院长 博导、教授汪海粟）