冲出深巷 明星代言打响品牌

　　酒香也怕巷子深。尽管有着近200年历史，尽管上世纪80年代就被评为湖北八大名酒之一，步入市场经济时代后，枝江酒业一度有些落后。到1996年，连续两年亏损，资产负债率高达112%，百年枝江酒险些被后起之秀吃掉。也就是这一年，市场和销售正式上升为企业的核心战略。

　　中国的白酒市场区域性很强，业界一直流传着“上不入川，下不入皖，中间两南(难)”，指的是中部各省白酒市场竞争激烈。走出宜昌的枝江酒，面临的首先是武汉市场20多家白酒大鳄的围剿，要想有一席之地，“出名”刻不容缓。

　　1996年对于枝江酒业而言，是觉醒的一年。当年借着奥运会之机，枝江的广告上了央视五套，成为湖北首家上央视广告的企业，也为次年进军武汉打下了基础。请明星代言当时正在企业界兴起。这一次枝江酒业走在了前沿，他们重金邀请了成奎安代言，也开启内地企业邀请香港演员代言的先河。

男人、义气、豪爽，这是白酒关联最紧的几个关键词。成功在多部港片中塑造“大哥”形象的成奎安无疑与这些关键词出奇地契合。于是，1998年武汉街头，成奎安手捧枝江酒的形象出现在各趟公汽和户外广告牌之上。两年前还在亏损边缘的酒厂，当年销售收入首度破亿。其后枝江又与港星曾志伟合作，大幅开拓国内市场，到2005年，枝江酒业年销售额已逼近20亿元。

如何让明星代言更深层次体现品牌文化，更贴近消费者?2006年枝江酒业邀请多家国内

顶级广告制作公司出谋划策，最后深深触动高管们的，就是那一句“我们都是有故事的人。”正如董事长蒋红星的感受：这句朴实的话，有着“触摸人心、震撼人心”的巨大魔力。去年，枝江酒业集团产值突破70亿元。

打造白酒营销的黄埔军校

　　每年春季，枝江酒业都会有一次“高考”——营销业务员招聘。说是高考并不为过，笔试、面试、综合考核，业务、素养全面考察，能被正式录用的，都是百里挑一的销售精英。而报名者中，有很多都是来自河南、安徽、江苏、广东的资深从业人员。一家酒厂的销售岗位，为何能有如此吸引力?

　　1997年，枝江白酒的销售额约5000多万元，3年后的2000年，销售额突破5亿元。15年间，枝江酒业持续高增长让业界惊呼奇迹，而这份辉煌战绩的直接缔造者，就是被誉为“铁军”的营销团队，被誉为白酒营销界的黄埔军校。

　　1997年，一只20多人的年轻队伍从枝江来到武汉，他们的任务，是叩开20多家白酒大鳄盘踞的武汉市场。肖家华是其中一员，他回忆道：“那时大家租住了汉阳动物园附近的民房，8人一间，夏天洗澡靠煤炉子烧水，男员工限时2分钟，女员工5分钟。”这些娃娃兵每天白天铺市，晚上搞赠饮，用自行车驮着酒一家一家送。

　　“当时在电视台投放了广告，眼看刚有起色，却因资金困难面临停播，大家主动拿出自己的生活费支付广告费。”5个月的时间，20多个业务员硬是靠着脚板子，铺货7600家餐馆，当年底武汉市场销售额突破1000万元。

　　2009年，枝江酒业引入维维集团作为战略合作伙伴，管理运营水平显著提升，销售也由区域争夺迈向全国战略布局阶段。2011年，枝江酒业集团营业收入突破70亿元，明年将冲击百亿元大关。今年枝江酒业开工建设5万吨灌装中心和黑龙江绥化白酒生产基地，占地3000多亩的产业园已纳入规划，包括维维白酒行业投融资总部项目，拟在“十二五”期间通过并购国内知名白酒品牌和企业，快速将旗下白酒产业做大至100亿—150亿元的规模，到“十二五”期末，集团成员企业将达到50家。（中国食品报：周忠华）