他叫舒稳，1986年9月出生。2010年进入枝江酒合肥办事处工作，在皖南市场从事枝江酒销售工作。于2016年3月份进入酒业，分配到合肥营销中心。主要负责皖南空白市场的招商工作。他用三个月时间，开发了岳西、潜山和庐江三个县级市场客户。

      从招商、市场铺市启动及营销操作，舒稳这“三步走”走得还挺扎实。
      先说招商。“到一个陌生市场，也没有其他捷径，还是通过终端咨询﹑在生意好的店门口等送货车﹑朋友和经销商介绍﹑扫街等方式找到意向客户。天道酬勤，多拜访，筛选出意向客户进行跟踪。”在后期意向客户跟踪中，舒稳总结了四点。

      一是讲身边成功的故事。做一个新品牌，客户最在乎的就是风险控制，担心货发回来了，卖不出去怎么办？这个时候作为厂方代表，要解开客户的心里疙瘩。舒稳通常会拿身边做的较好的安庆及枞阳市场打比方。客户听后，确实觉得没有什么风险。

      二是谈方案。在他接触的好多意向客户中，都没有接触过白酒，只是道听途说白酒利润高，没有保质期，想试试。很多客户都不知道怎么去干？心里没有底。所以，在回访意向客户的时候，舒稳都事先准备好产品价格体系及一套市场操作方案，这个方案一定是一套“组合拳”，从市场启动﹑铺市﹑促销等面面俱到。客户听完后觉得这样的厂方代表是专业的，这样大大增加了招商的成功几率。

       三是谈利润，做生意的都会考虑利润。对一个没有保质期，几乎没有退货麻烦的产品，有一定比例的毛利润，客户认为还是可行的。

       四是谈“生命线”，白酒生命周期长，会越做越成熟。。
       其次是市场启动及铺市。铺市初步阶段，比较谨慎。不愿意赊销快速铺开市场，也不会投入很多专人专车来做酒。所以，铺市前需要结合当地实际情况，整合经销商资源。

       一是在铺市前，做好布局。对城区乡镇网点及人口分布，先从哪里铺？铺多少几家？做到心中有数，以便后续工作。

       二是集中人员﹑集中市场的原则。像岳西市场，初期铺市。硬件：一辆面包车﹑一辆麻木﹑二个业务员。“我们开始就从温泉乡镇开始的（温泉镇：人口八万，离城区4km），4天时间，完成41家网点，这个乡镇街道铺市率达到90%以上。铺完温泉镇，接着响肠镇，来榜镇，莲云镇。选择的都是近城区，大乡镇。不仅利于后期动销，也有利于快速启动市场”。

       三是形象店的塑造，每个乡镇都有1至2家店，规模较大或生意最好。其实，乡镇很多小店都是跟风，盯着大超或者生意好的店，他们卖什么，我们也卖什么。刚开始铺市，先把这类店做进去，后面铺市会事半功倍。

       四是做好口碑宣传。蓝柔的酒质好是我们枝江酒业真正的一个优势，业务员到每家店，从柜台随便拿一瓶酒（事先心中有数的同类产品）教老板看配料表，看质量等级。每去一次，宣传一次，耳濡目染。“经过几次选择，很多店老板不仅自己喝我们酒，还会按我们方式跟消费者推荐。这样，加大了产品的推力”。五是铺完一个乡镇后，及时启动消费者互动，即“二元换购活动”，在活动之前，“我们提前2到3天对这个乡镇进行轰炸式的海报宣传，从后期动销来看，效果比较好”。
       第三就是回访工作。回访过程中，一是拿着中奖瓶盖说销量，建立终端信心。二是算账给终端店听。因为我们是空白市场刚刚启动，相对产品价格稳定，势头也非常好。
       新开发的三个县级市场，目前均已完成销售的50%。舒稳表示，今年打好基础，明年会有更好的收获。

让顾客在最显眼的位置看到“枝江”

新开发的县级市场两元换购活动

潜山市场商家仓库

枝江新品“蓝柔特曲”已成为当地老百姓生活的一部分