本报讯（通讯员沈氢涛）在长江流域的中下游，有一个美丽的小岛，当地人叫它美人鱼岛，它便是隶属于镇江的扬中。扬中市面积332平方千米，人口只有20多万。枝江酒于2009年进入该市场，当年销售额90万元，2010年销售200万，今年截至七月已完成销售300万元，至年底预计可以突破600万元，达到了年均成倍增长的骄人业绩。相对于江苏其它市场来说，扬中市场起步晚但起点高，且在制胜终端上有三点经验值得借鉴。

    一是启动市场从酒店终端入手，扎实做好基本功。扬中经销商杨建新，三十多岁，2008年，他从众多的酒类品牌中，敏锐地意识到枝江酒的巨大发展潜力，先后到常州、兴化、如皋、无锡等地考察枝江酒的市场状况，愈加坚定了做枝江酒的信心与决心。在与枝江酒业合作伊始，江苏大区经理李敬根据市场状况，提出启动市场从酒店终端入手，前期不做流通的操作思路，得到了杨建新的极大认同。2009年在酒店铺市500家。在前期铺市中，采取了免费赠送的政策，使产品铺市率很快达到了较高水平。在二次进货中，又采取了高促销政策，赠送了大量礼品，如电饭煲、电磁炉、大米饮料等，极大地调动了酒店老板推介枝江酒的积极性。对于酒店服务员，也经常和他们加强联系，送点小礼品，认真倾听他们的意见，使枝江酒很快在扬中的酒店站稳了脚跟，当年在酒店实现销售额90万元。

    二是信心、耐心、雄心的结合，是扬中市场快速发展的一大法宝。扬中市场启动之初，经销商与枝江酒业就对市场做出了清晰的定位，争取在五年内达到年销售过千万元的目标。有了如此大的目标，在做市场的细化操作上，还必须有足够的耐心。去年11月，杨建新和朋友们去一个叫鱼羊火锅店的地方吃饭，饭店老板透露，去年杨经理开始来找他谈枝江酒，他也不理采，杨建新“七顾茅庐”，他被杨建新感动了，答应进货。没想到枝江酒还真好卖，每月都能卖二十多件。枝江酒让饭店老板挣了钱，很佩服杨建新的耐心和毅力，现在两人成了好朋友了。除了耐心，杨建新还有强烈的赶超竞品的雄心，他时刻留心竞品动向，包括价格、促销、宣传等都力争做在竞品前面，而且力争做出自己的特色。信心、耐心、雄心的结合使扬中市场很快走上了发展的快车道。

    三是制定市场规则，信誉至上。通过一年时间的酒店运作，第二年扬中市场氛围得到了较大提高，去年开始将产品放到通路，销量一下大增，但有一些客户有赊销的念头，杨建新坚持认定，不论是酒店、超市还是零店，进货一律现金结算。在初期还遇到一些阻力，但随着枝江酒的氛围增强，消费者的认可度不断提升，这些抵抗很快就变成了主动配合。