枝江酒进入江西省，说来已有十年。与枝江酒在湖南、河南、江苏等省份发展速度相比，相对缓慢一点。但十年之中，枝江酒在江西的红色之旅，成为枝江品牌成长中独具特色的画卷。在“十二五”开局之年，枝江酒在这片红色的土地上，以新的“亿元市场”为开门红，以产品结构调整作助推剂，以省域市场全覆盖为新目标，呈现出勃勃生机。
从“温暖的稻草”到星火燎原
在枝江酒业人的记忆里，江西市场最初是以“温暖的稻草”这一元素获得认同的。十年前的冬天，负责开发江西九江市场的袁定丰带领13名直销员去修水和武宁二县铺市，这是两个距九江最远的县。其中，修水距九江240公里。为了节约住宿费用，在铺完货后，他们连夜赶回九江。武宁，修水为山高险峻之地，他们开着“江淮”车，驾驶室里挤了5人，其余人员都得“猫”在车厢里。冬天的江西，寒冷刺骨，在路过农家的稻田时，他们看到堆放在田间的稻草，便“偷”了几捆稻草放在车厢，度过了那个难熬的寒夜，车到九江时，已是晨光初露。为了这几捆温暖的稻草，业务员们在再一次回访市场的途中，特意找到那户农家，为主人送上一件枝江酒。主人听明来意，一脸的惊喜，说那稻草是准备烧了肥田的，多一捆少一捆无所谓，没想到枝江酒业的人这么讲情义，还送来这么贵重的礼物。“不拿群众一针一线，群众对我拥护又喜欢”，这是共产党人在战争年代留给老区人民的光荣传统，新时代的枝江酒业人没有忘记，他们的商道中，有着“今日借君一桶水，明日还君一桶油”的感恩思想。正是这种感恩情结，助推了枝江酒在江西市场从星星之火到燎原之势的发展，以九江为原点，逐步向前进发，一直到赣东，目前已拥有代理商近60名，正形成齐头并进的喜人态势。
做生意和做品牌，概念不一样
负责南昌县市场的业务员向勇，算得上是个“江西通”了。他2003年进入枝江酒业销售公司，被安排在九江市场，后调到安徽市场，2009年又回到江西这片红色的根据地。对这片市场怀着深厚的感情。当年打着背包做行囊的卖酒人如今开着小车，唱着时尚的流行歌曲与战略合作伙伴一起同耕耘，共收获，同呼吸，共命运，胸怀与眼光早已上升到一个层次。近些年，向勇几乎跑遍了江西的所有县级市场。向勇告诉笔者，真正开发江西市场就是近两年的事。当初开发的客户大多是做生意的人，少有做品牌的人，现在不一样了，无论渠道、商超还是团购，都通过细节在做品牌。而且，通过做品牌，使枝江酒的影响力更加明显，主要体现在三个方面。一是消费者更认可枝江的产品，二是有很大的上升空间，三是产品结构的提升，无论对业务员还是合作伙伴都有很大的促进。南昌县的代理商殷来志也深有同感地说，做枝江品牌，让他的思想有了更广阔的视角。
殷来志的三级跳
殷来志，这个五十来岁的汉子，通过做枝江品牌，实现了他事业的三级跳。殷来志是南昌县向塘镇人，做枝江代理做到一定规模后，他到比向塘镇大的莲塘镇开发，后迁到南昌县城。殷来志走了一条从乡镇到城市的升级之路，又通过城市来带动乡镇市场。目前他拥有三个班子，40名业务员，十台送货车，专卖枝江酒。他说每天最快乐的事就是开着面包车，与下面的二批商聊聊天，了解二批商想什么，需要什么，他会提供最好的服务。向勇向笔者介绍，殷来志不喝酒、不抽烟、不打牌，爱学习、爱锻炼、爱聊天。殷来志听说横峰县的团购做得好，3个月时间枝江的高档酒就销了800件，他便带队去横峰学习。事实上，团购工作在他的市场已初见成效了。他也十分舍得对市场的投入，还自己创意了丰富多彩的促销品。促销品打火机、雨伞、肥皂、床单、剃须刀、笔记本电脑等都印有“枝江”元素。有一次在印制奖票的过程中，由于印刷厂的失误，导致一等奖票多印了几张，结果多兑现了几台笔记本电脑，当时也有人建议，不兑现了，说这下殷来志“亏”大了。但殷来志讲诚信，一一兑现给了消费者。结果，枝江酒销量大幅增长，超过了预期。尤其是枝江情义结，那一段时间卖“疯”了。说起殷来志的卖酒智慧，他谦虚地说，“哪里有什么智慧，只不过勤能补拙罢了。我天天想的就是卖酒！现在是农历的三月份，我已在准备端午节的货源供应和促销活动”。英雄不问出处。也许你最初在贫穷的山村，遇上了枝江酒，命运就发生了脱胎换骨的变化。枝江酒业在全国成就了一大批千万、亿万富翁，在江西这片红色的土地上，一批成功的富商正在成长。
可复制的横峰模式
横峰县位于江西省东北部，是上饶市辖区，在上饶西郊，地处闽、浙、 皖、赣四省要冲。地理位置很重要，人口却不到20万。不过，人少，钱不少。横峰县政府领导很开明，广招投资商，共建新横峰。枝江酒业驻横峰的业务代表李海波说：“在横峰，我感触最多的是政府领导的大有作为，无论从城市建设上还是订单农业上，政府都在积极引导，政策推进和在资金上进行扶持，充分体现了一个责任政府的形象。近几年，横峰发生了翻天覆地的变化。人们手头钱多了，对枝江酒的消费需求也更多了，我们抓住机遇大力调整产品结构，力争与横峰的经济发展合拍。”横峰的代理商余建林实力雄厚，加上他为人谦和，拥有丰富的人脉资源，客情关系维护得十分融洽，枝江酒在横峰可谓家喻户晓。今年，他新迁了仓库，五星枝江、15年经典、12年枝江王等中高档产品在偌大的仓库中整齐有致地堆放，这种大手笔运作不像在县级市场，如地级市成熟的代理商。4月下旬，横峰市场组织了60多名二批客商到云南旅游，以感谢二批商为经营枝江酒品牌做出的贡献。
心有多大，舞台就有多大。只要善于发现商机，机会便满地皆是。
神秘的“枝江”艺人
4月22日，鹰潭市场在阳光假日酒店举办了2011年春季订货会。近500人见证了枝江产品订货会的热闹和气势。这次订货100多万元，超过了预期。枝江超旺的人气在去年就表现出来了，鹰潭市场业务代表佘海峰向笔者介绍道。去年开订货会的时候，有两个知名白酒品牌也在阳光假日酒店开订货会，两家相加不到100人，枝江客户来了300多人。这与枝江酒的品质、枝江酒的营销、枝江酒业人的诚信是分不开的。在这次订货会上，佘海峰在南昌请来了江西华艺礼仪庆典演出公司的总策划、主持人邓武岭来主持订货会的现场抽奖活动。这位个头不高显得干练的艺人身穿印有枝江酒字样的大红套装，在3个多小时的演唱与抽奖活动中，他紧扣“枝江”主题，以诙谐幽默的语言，热情活泼的风格为枝江品牌的现场宣传注入了时尚元素。他的演出团队还自编了舞蹈“我的枝江酒、我的枝江情”，赢得了现场观众的阵阵掌声。几年来，邓武岭已被邀请主持了近200场枝江酒订货会，伴随着枝江酒的足迹，他的才艺得到进一步发挥和提升。他说：“枝江酒在江西，真的非常有影响力，我是最好的见证人！”说起枝江酒业近几年取得的成绩，这个不曾到过枝江酒业的江西艺人竟然如数家珍。“枝江酒是中国新名酒、中国驰名商标、中华老字号”等就像他随口而出的日常用语，对外常常说起，他已成了枝江酒业人。
谋求新的产品结构布局
十年时间，枝江酒在江西的所有县级市场已开发完毕。十年时间，枝江酒业营销系统得到进一步充实和完善，对于江西这样后劲十足的市场，枝江酒业公司领导寄予了厚望和期待。负责江西市场的经理魏万祥说：“我们正在打造一批亮点市场，培育南昌县这样过千万元的县级市场，同时培育新建、鹰潭、横峰、景德镇、新余、宜春、萍乡、抚州这些潜力较大的市场，建立南昌、鹰潭、新余市场‘金三角’，带动周边和所有县市的发展。今年也是我们的产品结构调整年，以古酒、枝江王系列为主线，尤其是枝江王力争突破20万件，五星枝江也在上量，势头较好。通过调整结构，我们在谋求新的产品结构布局，树立枝江酒在江西的中高端形象，力争‘十二五’期末，实现销售3个亿。”
地理上的江西，简称赣，位于中国的东南部，长江中下游南岸。因公元733年唐玄宗设江南西道而得省名，又因境内主要河流赣江而得简称。江西红色文化闻名中外。枝江酒在江西的红色之旅也是一部传奇，一部书写创业故事的传奇，一部开疆拓土的传奇，一部用品牌带动一大批人创富的传奇，一部助推江西经济发展的传奇。
一切，值得期待。(张同 李珊)
